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設(shè)計(jì)師在談單時(shí)需要注意的要點(diǎn)和可以運(yùn)用的話(huà)術(shù)。今天的重點(diǎn)是，在交流當(dāng)中如果回答客戶(hù)的問(wèn)題以及如何去說(shuō)服客戶(hù)。一起來(lái)看今日分享。
回答技巧
回答好客戶(hù)提出的問(wèn)題，其實(shí)是不容易的事情。其中應(yīng)注意以下的幾個(gè)問(wèn)題：
⑴不要急于徹底回答客戶(hù)的問(wèn)題，應(yīng)對(duì)回答的前提加以說(shuō)明。
如：某客戶(hù)問(wèn)玄關(guān)的價(jià)格，您可以從材料和工藝上的不同告知其價(jià)格不同。
⑵切莫確切回答對(duì)方的提問(wèn)，回答問(wèn)題時(shí)也給自己留有一定的余地。
如：也許，您的想法是對(duì)的，不過(guò)，我非常想了解您的理由。
⑶減少客戶(hù)追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)。
如：這個(gè)問(wèn)題暫時(shí)還無(wú)法解決，您放心，我馬上會(huì)給您一個(gè)答復(fù)的。
現(xiàn)在討論燈具的樣式還尚早，因?yàn)樵O(shè)計(jì)方案還未定下。
⑷給自己充分的思考時(shí)間。
當(dāng)您的客戶(hù)緊緊追問(wèn)您還未考慮成熟的問(wèn)題時(shí)，您不必顧忌他的催問(wèn)，而應(yīng)明確地告訴他您需要一定的思考時(shí)間并馬上給他一個(gè)答復(fù)。
⑸不輕易作答。
有時(shí)客戶(hù)會(huì)提出一些模棱兩可的問(wèn)題，意在摸清您的底，這時(shí)要清楚地了解對(duì)方的用意，否則，會(huì)造成自己的被動(dòng)。
⑹找借口拖延回答。
如：對(duì)不起，由于部門(mén)經(jīng)理不在，這個(gè)問(wèn)題，明天給您一個(gè)明確的答復(fù)。
⑺有時(shí)可以將錯(cuò)就錯(cuò)。
總之，交流中的應(yīng)答方法不在于回答對(duì)方的“對(duì)”或“錯(cuò)”，而在于應(yīng)該說(shuō)什么，不應(yīng)該說(shuō)什么和如何說(shuō)，這樣才能達(dá)到最佳效果。
怎樣說(shuō)服客戶(hù)
當(dāng)您自己確定自己是對(duì)的，但對(duì)方就是不服，這時(shí)就應(yīng)運(yùn)用一些說(shuō)服技巧。
但是，由于沒(méi)有考慮到對(duì)方的心理，無(wú)意中刺傷客戶(hù)的心理，所以應(yīng)堅(jiān)持一定的原則。
⑴不要只說(shuō)自己的理由。
⑵研究客戶(hù)自己的需求。
⑶窺測(cè)客戶(hù)的心理。
⑷不要急于奏效。
⑸消除客戶(hù)的戒心。
⑹改變客戶(hù)的成見(jiàn)。
⑺了解客戶(hù)的特點(diǎn)。
⑻尋找雙方的共同點(diǎn)。
⑼千萬(wàn)不要批評(píng)客戶(hù)的意見(jiàn)。
⑽態(tài)度要誠(chéng)懇。
⑾不要過(guò)多講大道理。
⑿要注意場(chǎng)合。
⒀不要把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于客戶(hù)。
⒁巧用相反的意見(jiàn)。
⒂承認(rèn)客戶(hù)“說(shuō)得很有道理”。
⒃激發(fā)客戶(hù)的興趣。
⒄考慮您的下一句話(huà)。
通過(guò)交流，可以把談客戶(hù)技巧歸納如下：
⑴開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后才是容易爭(zhēng)論的問(wèn)題。
⑵盡量把正在解決的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連在一起考慮，容易達(dá)到共識(shí)。
⑶不失時(shí)機(jī)地傳達(dá)信息給客戶(hù)，影響客戶(hù)的意見(jiàn)，進(jìn)而加速談的過(guò)程。
⑷如果覺(jué)得有兩個(gè)重要信息要傳達(dá)給客戶(hù)，一個(gè)是他高興的，一個(gè)是他不高興的，則應(yīng)該先讓客戶(hù)知道他樂(lè)意接受的。
⑸時(shí)刻提醒客戶(hù)，您和他站在同一個(gè)立場(chǎng)，則更能使他接受您。
⑹強(qiáng)調(diào)有利于客戶(hù)的條件，這樣才使客戶(hù)有安全感。
⑺先透露一個(gè)使客戶(hù)好奇且感興趣的信息，然后再談不便解決的問(wèn)題。
⑻同時(shí)談一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面，加以對(duì)比，肯定他認(rèn)為對(duì)的一面，比單一談一個(gè)方面更有效。
⑼討論過(guò)兩方面的意見(jiàn)后，再提出您的意見(jiàn)。
⑽一般人對(duì)談話(huà)的頭尾部分較為記憶清晰，中間部分較為不清晰。
⑾結(jié)尾比開(kāi)頭更能給客戶(hù)留下印象，特別是當(dāng)他們并不了解新討論問(wèn)題的實(shí)質(zhì)時(shí)。
⑿讓客戶(hù)做出對(duì)某一問(wèn)題的結(jié)論時(shí)，不如自己清楚地說(shuō)出來(lái)。
重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，更能促進(jìn)對(duì)方了解、接受。
⒀講某一問(wèn)題，應(yīng)先說(shuō)利再說(shuō)弊。
最根本地來(lái)說(shuō)，您站在客戶(hù)的立場(chǎng)，滿(mǎn)足對(duì)方的需求，就能說(shuō)服他，強(qiáng)調(diào)利益的一致，比強(qiáng)調(diào)利益的差異，更容易提高對(duì)方接納的可能性。
今天小編的分享就到這里了，談單話(huà)術(shù)來(lái)源于設(shè)計(jì)師的談單思維,話(huà)術(shù)容易學(xué) ，但沒(méi)有一套話(huà)術(shù)是適合所有客戶(hù)的？關(guān)鍵還是要擁有談單的正向邏輯和思維，擁有了這些，設(shè)計(jì)師自己也可以，根據(jù)不同的客戶(hù)設(shè)定不同的話(huà)術(shù)，從而談單成功！ |
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